湖北機場集團 劉銳

　　新冠肺炎疫情對全球民航業衝擊巨大。2020年初，在“封城”的影響下武漢機場停航76天，當年旅客吞吐量、貨郵吞吐量、起降架次呈現“斷崖式”下跌，同比分別下降52.8%、22.1%、43.3%。在堅持常態化疫情防控不鬆懈、從嚴“人物地”同防不鬆勁的前提下，武漢機場不等不靠、主動作為、積極應對，“在危機中育先機，于變局中開新局”，加快實施業務結構轉型、內部管理轉型、宣傳推廣轉型和轉机服務轉型“四大轉型”，收到了較好的效果，走出了一條行穩致遠可持續發展之路。

　　一、加快業務發展結構轉型是武漢機場重塑航空主業核心競爭力的根基所在

　　加快業務發展結構轉型是指在疫情防控常態化背景下推動武漢機場的航空主業發展重心由過去的“大而全”向“小而精”轉移，更加聚焦市場需求，更加注重發展品質，更加注重高品質發展，重塑主業發展的核心競爭力。自疫情暴發以來，航空企業中武漢機場“受疫情衝擊最大，影響也最直接”，是首當其衝的“重災戶”。面對市場大幅下挫的不利局面，武漢機場主動融入國家以國內大迴圈為主體，國際國內雙迴圈相互促進的新發展格局，充分發揮九省通衢的優勢，深化改革創新，加快結構調整，緊抓國際貨運市場及國內客運市場的發展機遇，積極推進業務轉型升級，重點加大了國際貨運（含包機、“客改貨”）、國內客運航班（含定期、非定期）增開加密力度。

　　（一）積極拓展國際貨運業務

　　自2020年4月9日武漢“解封”以來，隨著復工復産步伐的加快，武漢到歐美、東南亞的“芯屏端網”等電子産品、汽車零部件以及疫苗、口罩、消毒液等防疫物資出口需求快速增長。但國際供應鏈供應能力不足，導致“有貨出不去、有單做不了”。武漢機場搶抓這一恢復發展機遇，與航企、海關、檢驗檢疫部門以及地方政府通力合作，加快開通武漢到主要貿易夥伴國的國際貨運航線，助力本地經濟快速復蘇。截至2021年底，武漢機場已新開德里、孟買、河內、金奈、墨西哥城、香港等9條國際及地區貨運航線，開通紐約、巴黎、聖彼得堡、墨爾本等15條“客改貨”航線，全年國際貨運量達14.6萬噸，同比2019年增長133.7%，其中9月單月達1.4萬噸，創歷史新高。同時跨境電商業務實現迅猛發展，去年1月~10月完成跨境電商貨物量5335萬票，為2019年全年的34倍，進出口貨值達40億元，佔武漢市總量的60%以上。

　　（二）著力打造航空運輸快線

　　疫情發生前，武漢機場航空運輸快線比例不到8%，至一線城市的通暢性不足，尤其是對於公商務旅客“説走就走、説改就改”的需求不能有效滿足。在疫情影響下，旅客出行發生了較大的改變，公商務旅客佔比減少了，且旅客訂票時間大幅縮減，出行不確定性大幅增加。面對市場結構的變化，武漢機場主動作為，主動協調南航、東航、國航等航企，緊抓國內市場恢復期，以代碼共用、聯合經營等方式，加密至市場需求量大、客座率高、執行率高的熱點城市的航線航班，積極打造“武京”“漢滬”“武廣”“漢蓉”等多條航空快線，為廣大旅客提供“高頻次、高效率、便簽轉”的航空出行服務，大大提升了旅客的出行便捷度。截至目前，每天執行航空快線近100班，年運送旅客近500萬人次。

　　（三）持續深挖潛力市場

　　考慮到一線城市受時刻資源限制，運力增加較為困難，武漢機場積極引導各航空公司加大潛力市場的挖掘，新開或加密至國內三四線城市的航線航班，提升國內航線網路覆蓋度。2020年初~2021年底，武漢機場累計新開國內航點22個，較2019年增加22個，累計帶來國內增量客流近150萬人次。其中，積極拓展紅色旅遊航線和西部精品航線，新開或加密遵義、固原、林芝、敦煌、嘉峪關、武夷山、凱里等國內旅遊航點10個，有力帶動了旅遊等相關産業的復蘇。

　　二、深化內部管理轉型是武漢機場實現航空主業提能創效的動力來源

　　深化內部管理轉型是指在疫情影響下，武漢機場面對市場需求變化加快、市場機遇稍縱即逝的新常態，推動行銷工作模式從“坐等靠”向“拼強實”轉變，從“粗放式”向“精細化”轉型，以改革和創新雙輪驅動治理體系和治理能力的現代化，對航線行銷工作進行再造革新，通過搶抓出行熱點，提高航線開發開拓的成功率，建立了一套行之有效的“四精”市場開發工作機制，即“數據分析力求精細、行銷工作力求精準、開航籌備力求精心、航線培育力求精緻”。

　　（一）數據分析力求精細

　　為準確把握疫情防控常態化背景下的市場發展趨勢，武漢機場與飛常準、攜程網等企業合作，加強各類資訊數據的收集分析，提高市場預測的精準度。例如2021年夏航季，經統計分析，發現武漢—西安航線的航班量及旅客量同比出現大幅下滑，但平均票價水準大幅上漲，經過對航班時刻、客座率、執行率以及座公里收入的綜合分析，我們發現造成上述情況的主要原因是各航企對該航線的市場潛力和收益不看好，紛紛減少運力投入，造成市場供不應求。為此，我們積極協調東航、南航等基地航企，從未來市場潛力、旅客出行行為特徵以及市場競爭力等方面進行深入溝通並達成一致意見，及時加密了武漢—西安航線，滿足了市場需求和旅客期望。2021年冬航季，該航線日均航班量及旅客量比2021年夏航季分別上升40%和50%。此外，我們通過分析疫情前後的航線航班量、旅客量、執行率、客座率、平均票價等指標變化趨勢，深入了解當前各航線的運力投入與實際需求是否匹配，當兩者不一致時可爭取航企及時調整航班量來實現運力資源的最佳配置。特別是在“五一”“十一”等節假日，通過對航線搜索指數、計劃航班在售量及預計客流量等數據進行預測分析，可較準確地掌握未來航空客流增長趨勢，協助航空公司按需精準匹配運力數量及執飛機型，實現航班收益的最大化。

　　（二）行銷工作力求精準

　　為加強與各航空公司的溝通，及時掌握各航空公司的運力佈局及發展策略，武漢機場採取專人“分片包乾”辦法建立了“客戶經理制”。客戶經理每日均需與所負責的航空公司聯繫溝通，了解近期運力調整動態，向其推薦航線調整及新開航點建議。對於擬開通的重點航線，則根據掌握的資訊選定目標航空公司制訂詳細的行銷方案，主動登門拜訪，爭取合作機會。

　　（三）開航籌備力求精心

　　一旦航空公司確定新開航線，武漢機場會為其提供“一站式”貼心服務，協助做好運營前的各項籌備工作。從簽訂地面服務協議、準備保障資源、租賃辦公場地到做好防疫消殺等，事無巨細，力求完備。

　　（四）航線培育力求精緻

　　航線開通後，武漢機場積極跟蹤監測運營數據，並協助航空公司加強市場推廣，拓展行銷渠道，提升航線客座率水準，推動航空公司儘快實現持續健康運營。在武漢機場的協助下，九元航空新開的武漢—唐山及武漢—張掖航線僅開航1個月客座率就達到了80%，實現了盈虧平衡，截至目前已取得了較好的市場收益。

　　三、推進行銷推廣轉型是武漢機場增強航空主業運營管理的有效抓手

　　推進行銷推廣轉型是指在後疫情時代，面對旅客出行需求日益多樣化及個性化的發展趨勢，要推動行銷推廣模式從原來的“單兵作戰”向有效整合航空上下游全業務鏈資源、向打通線上線下“全渠道”轉型，最大程度吸引潛在旅客乘機出行。

　　（一）縱向整合航空服務鏈

　　武漢機場根據不同旅客需求，相繼與攜程等OTA企業合作推出了“機票+機場接送”産品，與武漢市旅遊局合作推出了“機票+景區”“機票+酒店”特色服務套餐，實現航空全産業鏈的協同發展。

　　（二）橫向整合航空行銷渠道

　　一是主動與學校、政府及商會聯繫，與航空公司合作推出針對學生、公務旅客及商務旅客的個性化出行産品，滿足不同旅客出行需求。例如武漢機場在寒暑假在武漢各高校推出“校園直通車”活動，為大學生返離校提供機場到學校的接送服務等。二是積極與攜程、同程、飛豬、去哪兒等OTA企業及抖音、微信、微網志等網際網路媒體合作，整合線上行銷渠道，多方為機場吸引客源。例如武漢機場與抖音、攜程合作定期開展航線直播推介，與同程合作開展“機票盲盒”促銷活動，均取得較好市場反響。根據攜程網2021年度直播盤點，武漢機場直播熱度在攜程直播平臺位列第3位，是國內唯一上榜機場。

　　四、實施轉机業務轉型是武漢機場深挖航空主業市場潛力的關鍵路徑

　　受疫情衝擊，武漢機場轉机客流量大幅下挫，特別是國際轉机業務因國際航班大面積停航而按下“暫停鍵”。為拓展新的轉机市場，提升機場的樞紐功能，擴展市場空間，武漢機場充分發揮區位優勢，一方面全面開拓“跨航企空空轉机業務”，實現“空空轉机”業務的轉型升級；另一方面依託武漢較為發達的鐵路、公路等地面交通資源，加快發展空地聯運業務，拓展機場市場腹地，吸引周邊城市旅客來漢轉机出行。

　　（一）加快發展“國內跨航企轉机服務”

　　認真落實民航局《關於開展國內轉机旅客跨航企行李直挂服務試點的通知》的工作要求，自2019年開始，武漢機場積極參與“國內轉机旅客跨航企行李直挂服務試點”工作，經過3年多的探索，試點航線從初期的武漢—恩施省內支線拓展到在漢運營國內航空公司的所有武漢國內進出港航線，服務類型從無行李轉机服務擴展到有行李轉机服務，服務模式從“響應式”服務逐步升級到“主動式”服務。2021年武漢機場辦理跨航企轉机旅客14萬人次，跨航企轉机行李9.94萬件，分別比2019年增長40%和39%。同時，在民航局的支援下，武漢機場正在開展“國內通程航班”業務試點，在中航信的支援下，武漢機場與恩施、神農架等支線機場在國內率先開展“中國民航轉机旅客服務系統”運作試點，在所有國內航線全面實現“一次值機、行李直挂”服務，加快提升武漢機場轉机資訊化水準。

　　（二）大力發展空鐵聯運

　　2021年，在武漢機場多方爭取，武漢鐵路局將“漢十高鐵”經停武漢機場站的車次恢復至每日4對，實現省內十堰、襄陽等鄂西北重要城市與武漢機場的快捷聯通。同時新增宜昌、咸寧等“8+ 1”城市圈城市直達武漢機場站的車次，初步構建起以武漢機場為核心的空鐵聯運集疏運網路。為方便空鐵轉乘旅客，2020年底，武漢機場與武漢鐵路局合作在武漢高鐵站設立了空鐵聯運中心，安裝了航顯及自助值機設備。2021年，武漢機場空鐵轉机人數達到75萬人次，恢復至疫情前的70%左右。

　　（三）加快構建新型地面運輸網路

　　疫情發生前，武漢機場在湖北紅安、廣水、孝感等地設置了12家城市航廈，但僅提供航班查詢、值機等簡單服務，加之市場宣傳力度有限，對機場的引流作用不明顯。從2020年開始，為深入挖掘三四線城市潛在的航空出行客源，武漢機場先後與各航空公司、攜程網等OTA平臺、湖北省客運集團公司合作，按照“機場搭平臺、攜程出渠道、航空公司設計産品、客運集團負責運輸”的發展思路，加快建立遍佈全省各縣市的航空市場銷售渠道和地面運輸服務體系，加快實現“航空産品下沉、航空服務下沉、航空宣傳下沉”。截至2021年底，湖北機場集團已協調南航、東航、海航、山航等航空公司針對省內三四線城市旅客設計推出多款“特價航旅産品”，協調湖北客運集團、攜程網在湖北省內的咸寧、隨州兩地推出“空巴通”産品，為三四線城市旅客乘機出行提供便捷的地面運輸服務，全年運輸旅客達10萬人次以上。

　　疫情終將過去,繁花必將如常。武漢機場將始終保持著“走好路、不停步”的態度，以“四大轉型”持續提升武漢機場航空主業經營管理效能，統籌常態化疫情防控和恢復發展，在圍繞為旅客提供全過程安全服務上下功夫，圍繞最大化縮減旅客全過程出行時間上下功夫，圍繞不斷提供超出旅客期望的服務上下功夫，始終為旅客提供更安全、更快捷、更舒適的航空出行體驗。我們也堅信，武漢機場在推動航空主業轉型升級的過程中，一定能夠開創高品質發展的新格局。（3月11日發表于中國民航報）