九元航空 宋凱

　　新冠疫情全球暴發，民航市場備受影響，而收益管理工作在這個大環境之下，既面臨前所未有之挑戰，也迎來了前所未有之改變。本文嘗試對疫情下收益管理工作的幾項要務做出探討，以作拋磚之言。

　　一、轉變思路，適應工作重心變化

　　新冠疫情全面暴發，收益管理的工作重心發生了很大的變化。市場需求跌入谷底，大部分航班承受負邊際壓力，面臨飛與不飛的抉擇，所以收益管理從原來的管控既定航班的艙位為主，很大程度上轉移到從航班計劃維度管理航班。這就要求收益管理人員要比以往更加嚴密地關注影響和反映市場需求的各種因素，決定航線選擇以及航班取捨。

　　對於不穩定市場，尤其在需要持續做取捨選擇的時期，對航班收入做出高精度預估十分必要，因為要基於預估邊際利潤、實時銷售進度做出決策。在這個過程中，團隊中的成員要做好思路的轉變，要意識到收益工作已經逐漸擺脫原來的狹義範圍，開始進入到宏觀、廣義的收益管理。當然，經歷一段時間的磨練，團隊成員都會有不同程度的進步。對於善於思考和總結的員工來説，把對抗困難的經驗充分消化吸收，操作航班會比疫情之前更加得心應手，更有創造力。

　　二、強化管理，迎接工作方式變化

　　從2020年初，各公司收益開始第一次不集中辦公，即居家辦公。市場持續惡化，航班難以管控，事務繁多，員工壓力大，工作環境不適宜，溝通效率變差都給不集中辦公帶來了巨大挑戰。

　　對一個團隊來説，居家辦公類似于戰爭中的分散作戰。這時候最重要的是兩點，首先每個人完成好本職任務，同時要保持及時應答。我們要意識到，團隊中的每個人在自己的小戰場上也頂著較大壓力，面臨各種客觀困難，難免任務完成欠佳或響應不及時，這會對整體任務的完成造成超額的影響。隨著疫情發展，整體任務越來越難，居家辦公面臨的壓力就越來越大。

　　所以收益團隊要開發利用新的工具，確保工作如常開展，比如充分利用會議軟體、線上共用文檔等；又要建立新的工作流程，引入新的考核方式，確保工作落實到位。更重要的是，在保證維持高強度工作的同時，也要關注員工面臨的實際困難，如辦公設施、辦公環境、身心健康等，要強化管理，也要人性化管理。

　　三、靈活操作，應對局部疫情發展

　　目前國內疫情以局部發作為主，所以需要以靈活的操作方法，應對局部航線上市場需求的急劇變化。

　　一是保留航班，等待市場恢復。疫情影響市場，客源中斷，近期航班飛不起來，而又不能取消太遠，尤其是大流量的幹線市場，以防市場快速恢復時沒有航班可飛。在此種情況下，基於對市場相對精確的判斷，可以將預計疫情影響期內航班收到高價或者關停銷售，保留航班計劃，當市場恢復時打開銷售。

　　二是經停航班拉直。對於經停航班，經停點爆發疫情，客源銳減，且長段客源因經停地而不敢購票。這種情況下可將經航班計劃改為直飛執行，這樣在銷售平臺上不顯示經停點，打消旅客疑慮，十分有助於銷售。例如，2021年南京疫情期間，部分航司將經停南京航班改為直飛，有可觀收效。

　　三是新增臨時過夜航點。對於A=B=C的經停航班來説，飛機在A地過夜，當天返回A地。當A地疫情嚴重期間，取消A=B航班，保留後續B=C航班，新增B地為過夜點。對於A=B，B=C=D這種運力連線來説，飛機在A地過夜，當天返回A地。當A地疫情嚴重期間，取消A=B航班，將飛機放在B地飛後續經停航班B=C=D，新增B地為過夜點。這兩種方式均能在A過夜點疫情嚴重時，儘量保全後續航班。

　　四、人員精進，挖掘有限市場機會

　　疫情下市場機會稀缺，需求與競爭變化劇烈，對收益管理對人員能力提出了更高的要求。

　　要取消或者改造一個航班，要分析多個相關航班才能做出決定。要選擇飛一條航線，也要分析過多條航線後才能決定。疫情嚴重期間，每一天的市場都要單獨評估，同一航線的不同班次也要單獨評估。不僅負邊際的航班要及時取消，取消掉的航班也要時刻留意飛起來的可能。此外還要考慮到航線資源配置、運力搭配、機組排班、維修、服務、外部限制等運作保障因素。

　　所以，如果要儘量抓住所有市場機會增産增收，收益管理人員必須拓寬眼界、豐富跨崗位知識，深入了解航空公司運作機制與盈利機制。收益管理人員要比以前更加細緻、更加堅韌，細緻是為了挖掘機會，堅韌是為了能夠持續挖掘機會。

　　五、優化系統，提供有力生産工具

　　市場機會越稀薄，挖掘市場機會的工具就要越先進，動作就要越迅捷。

　　一是優化收益管理系統。縱觀目前國內收益管理系統使用現狀，無論是基於航信Eterm還是自建收益管理系統，各公司都在不斷的研究與改進，存在於市場上的現成産品也已經較多。無論採購還是自研自建，收益管理系統都應結合航線結構、市場需求、從業人員素質與習慣等因素，綜合開發，提高航班管控效率，並逐步引進自動化功能，解放人力，乃至彌補人力不足。

　　二是數據管理系統。目前，無論是銷售數據還是顧客行為數據的管理，都存在來源不穩定、數據不全、格式不統一、從業人員素質不足等問題。所以應建立完善的數據管理系統，從數據的收集、處理、存儲，到再處理、應用，每一個環節做紮實，才能做到管理航班、打造産品、銷售産品時心裏有“數”，決策更為科學。

　　六、內部協同，站在全局考慮問題

　　任何增産增收的設想，都需要運作保障部門來使其落地，越是努力增收的方案，運作保障部門可能承擔的壓力越大。

　　如前文所述，要頻繁取消航班、保留涉及疫區航班、新增臨時過夜航點，會給公司各部門增加很多額外工作，但為了儘量爭取市場價值，則需要各部門緊密配合，不怕面臨新問題，勇於解決新問題，不推脫不抱怨，從全局角度考慮問題。

　　所以收益管理人員在制定航班執行與銷售策略時，要與各運作保障部門人員做好充分溝通，建立穩固的溝通模式。要考慮成本與收入，也要考慮到航班運作保障上的難度，避免制定難以執行或者執行價值偏低的計劃。

　　七、同業協作，提升資源利用效率

　　面對行業寒冬，報團取暖則成為一種可行的辦法。

　　一是跨航司轉机。民航局早在2019年就在8家航空公司、29家機場開展國內轉机旅客跨航司行李直挂服務試點，旨在更好的解決轉机旅客的出行需求。疫情期間，跨航司轉机更是成為獲取增量客源的重要途徑。如九元航空為滿足廣州機場轉机服務要求，從資訊服務、産品宣傳、銷售到地面服務，形成整體服務鏈，在原有的服務項目上，拓寬服務內容，提高旅客服務品質和旅客滿意度，充分發揮廣州機場樞紐輻射航線結構的優勢，服務更多旅客。

　　二是聯合産品推廣。2020年7月27日，奧凱航空、瑞麗航空、青島航空聯合推出“周周小長假”套票産品，不限飛行次數，三家航司的航班可任意選擇。這一活動很好的體現了抱團取暖的效果，集三家公司之力，既使得産品含金量提升了一個臺階，又使得三家公司在本次活動中曝光度大為增加。

　　無論即將持續多久，本次疫情已經給航空業造成了巨大的困難，同時也帶來了前所未有的成長機遇。所謂疾風知勁草，我們應該在解決好當下經營問題的同時，借助困難之錘，鍛造團隊，磨礪精神，以期望在市場回暖之時，厚積薄發，助力行業再度騰飛。